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Marketing imobiliário: O que vai aumentar seu índice de conversão?

Apenas 10% do mercado imobiliário quer a resposta para esta pergunta, os outros 90% não estão preocupados com isso. Esta afirmação é preocupante.

Vivemos um momento onde o cenário do marketing imobiliário brasileiro tem evoluído bastante. Tanto nos modelos de construção como no modelo de lançamento de um empreendimento e na forma de vendê-lo. Pode-se dizer, que os métodos tradicionais já não funcionam há bastante tempo.
Mas vamos responder a pergunta lá de cima. A resposta é que gerar mais leads, qualificar melhor e melhorar o discurso de vendas é essencial para melhorar o índice de conversão. Porém, cada uma dessas situações deve ser analisada profundamente, e é sobre cada uma delas, que trataremos abaixo.

Por que você quer aumentar seu volume de geração de Leads?
Todos querem aumentar o volume de leads mensais. Entretanto, existem muitas empresas investindo rios de dinheiro na geração de leads, e poucas empresas investindo em como tratar toda essa demanda de leads. Como a tratativa dos leads não é bem feita, o descarte é muito grande, gerando uma necessidade maior de leads para obter mais visitas no stand de vendas.

Vamos analisar o exemplo do que acontece no mercado imobiliário, no conhecido sistema de “PRÉ-VENDAS”. A construtora ou imobiliária investe muito em tecnologia, mas esquece de treinar as habilidades do “SDR” ou “Pré-vendedor” sobre o empreendimento e gatilhos de passagem, ocorrendo então, um aumento no descarte dos leads.

Como melhorar a qualidade dos leads que entram no seu funil?
Para isso são necessárias algumas medidas emergenciais:

1 – Melhore o relacionamento e proximidade com a empresa que trabalha com a captação dos leads
Muitas empresas contratam uma agência especializada em marketing digital mas não realizam reuniões de alinhamento com frequência. Não receber da agência, relatórios mensais com o desempenho e dados que podem gerar insights, também é outro erro.

2 – Não foque somente em campanhas de captação
“VENDER”, isso geralmente é o que toda corporação quer. Mas, o investimento na marca também gera um grande potencial para aumentar seu volume de leads. Uma marca confiável atrai mais pessoas do que uma marca desconhecida ou sem propósito.

3 – Teste todos os canais
Faça experiências em outros canais. Desmistificar os canais atuais pode ser uma experiência positiva para sua captação de leads. Isso produzirá informações relevantes para você melhorar sua persona e ajustar seus investimentos em anúncios.

Como fazer qualificação de leads?
Atualmente, o que tem funcionado para o mercado imobiliário é o que funciona para o mercado B2B há bastante tempo. O que é conhecido como: Inside Sales, geralmente no mercado imobiliário, conhecido como “Pré-vendas”.
Uma equipe de “Pré-vendas” é responsável pela qualificação dos leads. Sendo assim, somente leads qualificados para vendas são entregues para os corretores, no caso do mercado imobiliário. No entanto, se um lead não tiver perfil para compra de um empreendimento, há dois caminhos a serem seguidos:

1 – Redirecionar para outro empreendimento
Se você tem mais de um empreendimento, sua pré-venda pode redirecionar essa oportunidade para outro empreendimento que seja o perfil. Essa atitude fará com que você reduza seu número de descarte.

2 – Descarte + Nutrição
Um descarte não pode significar o fim de um relacionamento. Neste momento você deve usufruir da integração do seu CRM de Vendas com sua ferramenta de automação de Marketing. Com isso, você pode criar um fluxo de nutrição de acordo com cada etapa, status ou motivo de perda dentro do seu funil de vendas. Assim você consegue nutrir esse lead e prepará-lo para um outro momento de compra.

Como melhorar o discurso de vendas?
Pense em discursos de vendas que não sejam engessados. Eles devem ter uma estrutura de discurso que possa receber gatilhos de acordo com cada resposta do seu prospect.
Com o passar do tempo, cada resposta do seu prospect te dá a possibilidade de melhorar o discurso. Você vai encontrar pessoas com diferentes personalidades e motivos de compra. O conjunto de informações te ajudará a melhorar o seu discurso e estrutura de perguntas para cada prospect.

Conclusão
Quando se trabalha com geração e tratativa de leads, o caminho não é tão curto como algumas empresas de marketing digital vendem. A boa notícia é que o tempo ajuda. Como os dados são gerados mês a mês, há maior possibilidade de ter insights que vão trazer mais assertividade. O resultado é você mais próximo do sucesso!

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