O que é e como estruturar um funil de vendas?

Se você não tem um funil de vendas bem estruturado e organizado, é provável que esteja deixando de converter alguns leads em vendas.

Para te ajudar preparamos um checklist para explicar o que e é como estruturar um funil de vendas:

  • O que é um funil de vendas;
  • Como funciona um funil de vendas;
  • Quais as etapas de um funil de vendas;
  • e como estruturar seu funil de vendas!

O que é um funil de vendas?

Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.

Para explicar de uma maneira simples, um funil de vendas pode ser entendido como o caminho que o cliente faz até fechar a compra.

Um processo que tem o objetivo de orientar ou acompanhar o seu cliente desde o momento em que ele se tornou um visitante do seu site até o fechamento do negócio.

Como funciona um funil de vendas?
O fechamento de um negócio não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. Isso porque durante a jornada de compra do seu cliente ele passa por vários momentos que de demonstra a temperatura dele, quente, morno ou frio, ou quão próximo ele está de compra.

Se ainda não entendeu 100% como funciona um funil de vendas,  Sem problemas. Vamos explicar uma a uma as etapas do funil de vendas agora.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Elas também são conhecidas pelas siglas TOFu (Top Of the Funnel), MOFu (Middle Of the Funnel) e BOFu (Bottom Of the Funnel).

Topo do funil — O aprendizado e a descoberta

O topo (ToFu) é conhecido como a etapa da descoberta, pois até aqui a pessoa ainda não sabe realmente sua necessidade ou problema.
Em outras palavras, ele não estava em busca de um produto ou serviço específico, até porque não imaginava que tinha essa necessidade.

Mas ao conhecer seu conteúdo, ele tem o primeiro contato é passa a compreender que existe uma necessidade, ou uma dor, e então vai estudar sobre.
É nesse momento que você se apresenta como especialista, entrega outros materiais que ajudem seu visitante a compreender é diagnosticar o problema por completo. E como  consequência disso, caso ele tenha dúvida sobre o assunto ele irá recorrer a você.

Geralmente na etapa de aprendizado e descoberta estamos lidando com visitantes, pessoas  das quais você ainda não tem nenhuma informação.

No entanto ao fornecer materiais que auxiliam o visitante no entendimento de algum problema, você consegue compreender melhor o perfil dele e que outros materiais deve entregar para qualificá-lo para se tornar uma oportunidade de negócio.

 

Meio do funil — O reconhecimento do problema e a consideração de solução

O visitante do seu site já leu bastante sobre o assunto e confirmou que realmente existe uma necessidade.
Neste exato momento ele está buscando por soluções para resolver esse problema e é seu papel apresentar dicas e técnicas que podem ajudá-lo.

Na etapa de de reconhecimento do problema e consideração da solução, geralmente estamos lidando com pessoas que já tiveram algum tipo de interação com o seu conteúdo é forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo que você forneceu.

Como esse Lead não sabe como solucionar esse problema, ele passa a considerar a possibilidade de comprar um serviço que possa resolver.
Porém, ainda existem dúvidas se essa opção é a correta ou a ideal para o seu caso.

Neste momento você precisa se posicionar mas também ser sincero.
Vender uma solução não é tão atraente quanto entender que problema deve ser resolvido e como a solução pode ajuda-lo.

Deixe claro que seu objetivo é ajudá-lo e não forçar a venda de uma solução milagrosa. Isso estabelece uma relação de confiança que será de grande valia quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.

Fundo do funil — A decisão de compra

Por último, no fundo do funil (BOFu) estamos falando com leads qualificados pelo marketing ou MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor.

Um lead qualificado pelo marketing sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinho e já percebeu que precisará contratar um serviço.

Se você seguiu o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ela como referência de mercado e alguém em quem ela pode confiar para negociar.

Haverá  algumas comparações com outras empresas, e esse lead qualificado vai escolher qual acredita ser a melhor solução e fechará o funil de vendas, realizando a compra e se transformando enfim em cliente.

É importante saber que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente é transformá-lo em um promotor da sua marca.

Como estruturar um funil de vendas?

Você já aprendeu como funciona um funil de vendas e quais são as suas etapas, mas um exemplo pode ajudá-lo a afunilar ainda mais esse conceito.

Imagine que seu negócio é vender objetos de decoração para residências e que você tem um site que fala tudo sobre como decorar uma casa, um apartamento e várias outras dicas.

No TOFu (Topo do funil), um provável cliente estava pesquisando na internet sobre decoração de apartamentos e encontrou o seu blog.

Ela começa a ler um artigo que mostra 7 situações em que se gasta além da quantia na decoração de um apartamento sem necessidade, e ele logo percebe que sua a situação número 5 se encaixa perfeitamente com o que ele estava pensando em fazer.

Seguindo as orientações que você escreveu em seu artigo, ele repensa é vê que estava preste a tomar uma decisão precipitada e que ia gastar bem mais do que o necessário. Ou seja, ele toma consciência do problema.

Logo em seguida, no MOFu (meio do funil), o provável cliente pesquisa em seu site maneiras e decorar seu apartamento gastando apenas o necessário.


Em  busca de soluções para seu problema, ele considera fazer vários orçamentos, mas finalmente admite que suas dicas e orientações o ajudaram, e que contratar seu serviço pode ser uma boa opção. Resumindo: ele precisa tomar uma decisão de compra.

No BOFu (fundo do funil), o futuro cliente compara preços e avaliações de outras empresas do segmento. Afinal, se trata do seu apartamento, algo bem íntimo, e ele quer garantir que está fazendo um bom negócio e que ficará satisfeito com a qualidade.

Como já está familiarizado com sua empresa, ele também busca por novos itens em seu site e descobre uma seção com histórias de clientes que fizeram um ótimo negócio. Como a maioria dos depoimentos é positiva, ele decide fazer a compra.

E aí, conseguimos ajudá-lo a entender mais sobre o funil de vendas?

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