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Imagine poder reduzir em até 84% os custos com vendas da sua empresa. Isso daria uma boa margem de lucro para o seu empreendimento, concorda?

O Inside Sales – em português “vendas internas”, – é um formato de negócios que engloba as vendas feitas de maneira remota. Ou seja: de vendas que são realizadas de dentro da própria empresa. Você já conta com uma equipe de vendas que faz ligações para completar as vendas? Então isso significa que você já executa o Inside Sales na sua empresa, mesmo sem saber.

Porém, é possível que, apesar de utilizar essa técnica, a sua corporação não utilize de todas as ferramentas que ela oferece. Isso acontece porque, para o Inside Sales funcionar de forma efetiva, a empresa deve investir nas facilidades que a tecnologia e internet oferecem. Além disso, as ligações telefônicas também são importantes nesse processo.

Para saber por onde começar esse investimento e como obter sucesso ao implementar o Inside Sales na sua empresa, confira os principais passos a serem seguidos.

Passo 1: CEO validar a possibilidade de vender com Inside Sales

Assim como em uma empresa que está apenas começando, é o CEO/sócio-fundador que vai realizar os primeiros testes de canais de vendas. Fica a critério dele testar os seguintes tópicos:

  • Personas e segmentos com possibilidade de vendas;
  • Montagem e teste dos primeiros discursos e pitchs de vendas;
  • Conquistar os primeiros clientes;
  • Entender o que funciona e o que não funciona.

Com isso, será possível fazer um primeiro esboço desta nova operação comercial, já definir um foco inicial e replicar o processo de Inside Sales com um ou dois vendedores (passos 5 e 6).

Enquanto isso, o restante da operação contínua da forma como acontecia.

Passo 2: Operação de vendas

Neste passo você precisa seguir 2 critérios:

2.1: Estabelecer objetivos e metas

Responda às seguintes perguntas:

Qual seu objetivo?

  • Quanto você quer faturar no ano?
  • Esse montante corresponde a quantos clientes ou produtos vendidos (baseado no seu ticket médio e lucro por deal)?
  • Quanto é preciso faturar por mês (não se esqueça da sazonalidade)?

2.2: Escolha do processo de geração de leads e das etapas do pipeline

Aqui serão feitos os primeiros experimentos de estruturação do processo. Será preciso definir:

Quais as etapas do pipeline da sua nova operação comercial?

  • Pesquisa: o vendedor ou SDR fica encarregado de validar as informações sobre o lead;
  • Conexão: a primeira ligação e/ou e-mail para um lead em que há resposta. O contato está estabelecido;
  • Diagnóstico: entender se existe fit, necessidade e priorização para solucionar um problema que sua empresa atende;
  • Solução: etapa em que há apresentação do produto (demonstração) ou da proposta (serviço);
  • Fechamento: prospect decide se vai ou não se tornar cliente.

Perfil Ideal de Cliente: entender quem tem maior chance de obter sucesso com a sua empresa e solução, quais as características de negócio e as prioridades.

  • Canais de aquisição: de onde virão os seus leads? Inbound? Outbound? Listas terceirizadas ou criadas pelos seus SDRS? Você precisará de um especialista em mídias pagas para fazer Ads?  É imprescindível que os canais de aquisição escolhidos consigam suprir a sua demanda, pois sem leads não há deals.
  • Cadência de Vendas: é com a cadência de vendas que sua equipe conseguirá otimizar o processo de prospecção, alcançando os melhores indicadores de resultados e mantendo a regularidade no pipeline.

Passo 3: Estruturação do discurso de vendas e pitch

A montagem do discurso e pitch de vendas vai muito além do que funciona, do que vai levar o cliente a fechar negócio. É preciso pensar em que tipo de mensagem você está passando, quais são as suas intenções, preocupações e prioridades como empresa que quer o sucesso do seu cliente.

Mas, como fazer isso?

Ao estruturar seu pitch de vendas é fundamental que você:

  • Forneça algo útil para quem ouve: para isso, entenda se você está falando com a pessoa certa;
  • Saiba despertar a curiosidade e o interesse do ouvinte pela sua solução: seja para dar um próximo passo ou fechar a negociação, seu discurso precisa fazer sentido;
  • Seja específico para a situação: se quero ter a oportunidade de ter uma primeira reunião ou fechar o contrato, meu discurso deve estar alinhado com esse objetivo;
  • Consiga trabalhar as sensações de oportunidade e medo no lead: oportunidade para resolver um problema que o incomoda e medo de não resolver sem sua solução;
  • Saiba mostrar como você vai resolver as dores do lead, sem se focar nas características do produto ou serviço.

Passo 4: Estruturação do playbook de vendas

Playbook de vendas é um documento que serve como um guia não só para os vendedores como para toda a força de vendas da empresa. Nele consta todo conhecimento necessário para o processo de vendas de uma organização. Utilizá-lo é estratégico e traz enormes benefícios para o dia a dia de qualquer negócio.

Quando sua equipe de vendas começa a crescer, é sinal de que os negócios estão indo bem.

O fato de possuir muitas pessoas sob seu comando traz algumas dificuldades e gastos e é preciso que haja uma maneira de guiar essa equipe em crescimento na direção dos resultados que você espera.

Passo 5: Seleção dos vendedores

Aqui existem duas opções:

  • Começar a migração dos seus atuais vendedores para fazerem Inside Sales: para empresas que tinham vendedores próprios atuando com field sales ou alguma versão de vendas internas, este é o momento de começar a transição da operação. Faça isso aos poucos, para garantir tanto o abastecimento do seu time quanto diminuir o impacto aos deals que já estão sendo trabalhados.
  • Recrutar novas pessoas, com ou sem experiência, para a função: esta opção é melhor para quem, por exemplo, trabalhava com muitos representantes comerciais, já que não existe vínculo empregatício neste caso. Lançamos um conteúdo sobre como recrutar pessoas da geração Y e as vantagens de focar neste grupo quando assunto é vendas B2B.

Nesta etapa, você já quer ter o Playbook de Vendas em mãos, pois isso vai garantir um menor tempo de ramp-up e um nivelamento do conhecimento e habilidades da sua equipe. Com isso, você terá menos pontos fora da curva e poderá utilizar os dados e métricas coletados para melhorar o seu processo posteriormente.

Passo 6: Treinamento de vendas

O treinamento de vendedores é importantíssimo do ponto de vista de resultados. Afinal, eles estarão na linha de frente, falando com os seus possíveis clientes, “sendo” a experiência de cada prospect e conquistando novas oportunidades.

Por isso, se você quer saber como montar um treinamento de vendas, o primeiro passo é identificar quais são as habilidades e competências que seu time necessita aprimorar.

Para facilitar sua vida nessa hora, definimos 5 perguntas principais que você precisa responder se quiser realmente saber como montar um treinamento de vendas:

1 – O que minha equipe precisa aprender?

2 – Quanto tempo tem disponível e quanto é necessário?

3 – Qual o formato do treinamento?

4 – Vamos precisar de gente de fora da empresa?

5 – Como fazer o treinamento de novos vendedores?

E não se esqueça, treinamento não tem relação com maturidade do negócio ou “anos de atuação do vendedor”. Tem a ver com habilidades a serem adquiridas para ser o melhor.

Passo 7: Acompanhamento das métricas e resultados

Se o trabalho da equipe de Inside Sales é otimizar as vendas, é essencial acompanhar os resultados obtidos ao longo do processo. Afinal, deve ser encontrado um equilíbrio entre o número de atendimentos feitos e a quantidade de prospects convertidos em clientes.

Sabemos que essa definição é um desafio para quem está à frente do time de Inside Sales. Por isso, listamos as métricas que merecem a sua atenção.

1 – Taxa de conversão geral;

2 – Ligações diárias;

3 – Taxa de conversão por leads gerados;

4 – Taxa de ‘ramp-up’ de vendedores;

– Valor médio e individual de vendas.

Passo 8: Benchmarks

O último passo, e talvez um dos mais esquecidos, é ir atrás de benchmarks e melhores práticas do mercado. Mas esta é uma oportunidade de entender se seus indicadores estão compatíveis com as melhores práticas e detectar quais são os próximos passos para melhorar a sua operação.

Lembre-se: Inside Sales não é estático! É preciso sempre ir atrás de novos e melhores resultados a fim de manter uma operação Top of Mind.

Você também precisa saber!

O que não é Inside Sales?

Muitas pessoas ainda têm certo preconceito com Inside Sales pois pensam “vender pelo telefone?! Isso é telemarketing, não dá certo!”. Mas Inside Sales não é:

  • Seguir uma lista de contatos aleatórios tentando vender para eles;
  • Empurrar uma solução ou produto sem verificar a necessidade;
  • Recitar um pitch de forma mecânica sem atenção às necessidades da pessoa;
  • Fazer de tudo para vender um produto para qualquer prospect;
  • Interromper alguém em horários inconvenientes para forçar uma venda.

Por que Inside Sales é tão popular?

Uma operação baseada em Inside Sales pode vender tanto para leads Inbound e Outbound, para pequenas, médias ou grandes empresas (enterprise) e é até compatível com um mix de Field Sales quando for necessário, dependendo o tipo de cliente. Ou seja: ela é totalmente adaptável à necessidade da empresa.

Vantagens de implementar Inside Sales

As vantagens são várias, mas vamos listar as principais, que são:

Aumento da margem de lucro: a empresa gasta menos dinheiro e tempo para conquistar um novo cliente, seja ao reduzir o custo com viagens e deslocamento, seja diminuindo o tamanho do ciclo de vendas;

Aumento no número de oportunidades abordadas: Inside Sales funciona muito bem para negócios com ciclos de vendas até de 90 dias. Quando seus vendedores não precisam se deslocar múltiplas vezes, para encontrarem múltiplos clientes, ele pode utilizar esse tempo para encontrar novas oportunidades!

Aumento da produtividade da equipe: ao mudar para Inside Sales, a empresa resolve os principais impedimentos para produtividade (deslocamento, trânsito, viagens, muito tempo dedicado ao rapport cara a cara).

Replicável: Quando um processo de vendas internas já está rodando dentro da sua empresa, com o devido apoio de ferramentas, fica fácil observar que tipo de ação traz mais resultado ou o que é problemático, de forma que um bom desenvolvimento das vendas é replicável, podendo até virar um padrão para programas de metas. Também por esse apoio e registro de tarefas, a correção de possíveis furos no processo ou discurso dos vendedores é facilmente encontrada e executada.

Esperamos que com este pequeno guia, você e sua empresa possam descobrir as vantagens do Inside Sales. Mas, caso ainda tenha dúvidas e queira perguntar, sinta-se à vontade!

Quer aplicar Inside Sales, mas achou o assunto complexo? Que tal conhecer a Melhor Klick? Nossa equipe é altamente qualificada neste tema e na sua execução.

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